M&A専門誌マール

2017年8月号 274号 : マールレポート ~企業ケーススタディ~

【プリモ・ジャパン】ロングリーチと組んで中国市場でブライダルジュエリー店舗展開を加速~海外出店を決める2つの判断基準とは 有料記事です

4回代わった大株主

右から澤野 直樹氏(プリモ・ジャパン 代表取締役社長)、鈴木 順氏(ロングリーチグループ プリンシパル)   2017年7月28日、中国・上海の商業活動の中心である浦西地区最大級の複合商業施設「興業太古匯」にプリモ‧ジャパン(以下プリモ)の100店舗目となる「I-PRIMO上海 興業太古匯店(HKRI Taikoo Hui Store)」がグランドオープンする。プリモはセミオーダースタイルのブライダルジュエリー専門店としては日本でトップシェアを誇る。

  同社の創業は1999年だが、これまでに4回大株主が変わってきた。1回目は2004年、レストランウエディングのプロデュースなどを行っていた東京証券取引所マザーズ市場に上場していたモックによる買収だった。同社はM&Aによって業容拡大を図ったが、それが裏目に出て、09年破産に追い込まれた。モックの経営が悪化する中で、07年プリモはゴールドマン・サックスグループの関連会社ジュピターインベストメントが買収、その後、11年アジア系大手投資ファンドのベアリング・プライベート・エクイティ・アジアの傘下に入り、さらに2015年1月、ロングリーチグループがプリモの全株式を取得して今日に至っている。

  ロングリーチグループは、03年に設立された香港及び東京に拠点を持つ投資ファンド。運用しているファンドは「LCP1」と「LCP2」で、日本ではこれまでにオーシーシー、サイバードホールディングス、三洋電機ロジスティクス、日本マクドナルドホールディングス、ソルプラス、ビアメカニクス、ウェンディーズ・ジャパン(ファーストキッチン)などへの投資実績を持っている。

  11年時点のプリモの業績は売上高118億円、営業利益は12.3億円だったが、その後、業績を順調に伸ばして16年12月期では売上高を193億円にまで拡大している。

連結業績の推移

  同社は、婚約指輪および結婚指輪をセレクトオーダースタイルで販売するのが特徴で、このコンサルティングセールス手法を確立したのが澤野直樹社長だ。

  同氏は、1971年10月生まれ。95年常磐大学人間科学部組織管理学科卒業後、ダイヤモンドシライシ(現NEW ART)入社、2000年にジュエリー小物販売の会社を自ら起業したが、02年に乞われてプリモに入社し、取締役宝飾品事業本部長に就任、04年には代表取締役社長に就任した。

  その澤野社長がロングリーチと組んで、成長戦略として現在最も力を入れているのが海外市場の開拓、とりわけ中国への出店である。同社の店舗は、日本国内82店舗のほか、海外では台湾11店舗、香港4店舗、さらに冒頭紹介した「I-PRIMO上海 興業太古匯店」を含めて上海で3店舗を出店。今後は上海以外の地域も含め、さらに中国市場への出店を加速するという。

  そこで、澤野社長とロングリーチの鈴木順プリンシパルにプリモ買収の経緯と今後の成長戦略について聞いた。

<インタビュー>
海外店舗拡大と新規事業を新たな収益の柱にしてIPOを目指す

 澤野 直樹(プリモ・ジャパン 代表取締役社長)
 鈴木 順(ロングリーチグループ プリンシパル)

PEファンドと組むメリット

-- 今回のロングリーチでPEファンドと組むのは3度目ということになりますが、PEファンドと組むメリットについて澤野社長はどのように考えていますか。

澤野 「PEファンドによってそれぞれ特徴はあると思いますが、我々のようにジュエリー業界、ブライダル業界、流通小売サービス業界の中で生きてきた人間にとって、PEファンドが持っている経営改革手法やマーケティングの手法、財務管理などの知見やノウハウを吸収し、企業成長につなげることができたのは大きなメリットだと思います。PEファンドはご存じのように数年でエグジットしなければなりませんが、それぞれのPEファンドのもとで着実に企業価値を上げることができたと思います。実際、2006年以降は赤字を一度も出さず売り上げも順調に伸ばしてきました。

  後ほど詳しくお話させていただきますが・・・

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